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      FLYSAK飛鯊潤滑油: 廠商合作,互利共贏,助力經銷商邁向成功

      智千重公司
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      摘要:飛鯊潤滑油(廣州)有限公司總經理張友昌總經理通分享新常態下潤滑油生產商如何攜手經銷商,廠商合作,互利共贏。
      前 言
       
      今年春節以來,突如其來的新冠病毒(NCP)肆虐華夏大地。作為服務3億車主出行,連接萬億級汽車后市場,滿足設備潤滑需求,上下游產業鏈覆蓋廣泛的潤滑油行業,無可避免受到了嚴重的沖擊。面對后疫情新常態,有的人悲嘆觀望,裹足不前,最終成為滾滾潮流中的落伍者;有的人危機中覓商機,敏銳把握方向,最終成為走出寒冬的勝利者。
       
      在潤滑油產業鏈中,經銷商是一個無可或缺的重要存在。寒冬中的潤滑油經銷商,如何求生存,進而提升自我,跨入大、強經銷商的行列?這是一個讓很多經銷商朋友苦惱的問題,更是一個值得大家深思探討的問題。
       
      FLYSAK飛鯊潤滑油潛心耕耘市場多年,已經形成了覆蓋廣泛的區域經銷商網絡,與廣大經銷商伙伴建立了優勢互補、利益共享的深度戰略合作關系。飛鯊潤滑油(廣州)有限公司總經理張友昌總經理通過近年來FLYSAK飛鯊潤滑油的成功案例,分享了新常態下潤滑油生產商如何攜手經銷商,廠商合作,互利共贏,助力經銷商邁向成功的觀點。
       
      飛鯊潤滑油(廣州)有限公司總經理張友昌總經理

      成功經銷商要具備六大思維
       
      張友昌總經理從FLYSAK飛鯊潤滑油與眾多較大規模的成功經銷商深入合作中,總結分析出這些大型的經銷商往往具有以下六大思維:
       
      第一,要做一個品牌運營商。什么是品牌運營商,張總解釋道,一個品牌運營商,應該具有兩個特點:一個是拿到廠家的產品品牌后,并不單單把自己看成是一個"二道販子",加點價賣出去,而是把自己當作廠家在當地市場的銷售"操盤手",把企業銷售部門延伸的市場職能真正做好。二是要打造自己的品牌,包括企業品牌以及個人品牌,讓自己能夠游刃有余。
       
      第二,注重軟實力的打造。比如,客情關系、完善的服務、營銷人員的良好素養等等。軟實力不是一朝一夕就能夠做到,可它對經銷商做強做大,起著至關重要的作用。只有強化自己的軟實力,經銷商才能真正具備核心競爭力,才能吸引下游客戶而更好地參與市場角逐。
       
      第三,從配送商到服務商。通過提供下游客戶需要的服務,為產品增值,為自己獲取更大的利潤空間打下基礎。經銷商除了配送服務外,還可以通過提供市場調研、市場策劃、終端促銷執行、深度分銷、協銷等,提供產品延伸價值,不斷地為自己的行為增值。
       
      第四,打造一支職業化的團隊。未來的市場競爭,一定是團隊的競爭,個人英雄主義時代已經過去了。只有依靠團隊的力量,經銷商才能做自己該做的事情,才能邁向規范化管理的新歷程。
       
      第五,實現公司化運營。要根據專業化的分工,適時引進職業經理人,要實現依"規"治企,而不是人情治企,要打造管理平臺,要引入流程化、規范化的管理規章制度,要以企業"規章"的準繩來約束和要求所有員工的行為,從作坊式的家族化的怪圈里走出來。
       
      第六,共贏與協作思維。營銷是價值鏈的有序、有效傳遞,經銷商是連接廠家與下游客戶的關鍵一環,但商品要想實現它的價值,光靠經銷商的力量還遠遠不夠。必須要充分調動上游廠家及下游分銷商、終端商的積極性,才能把產品銷售好,才能持續掙錢,而要想實現這一目的,一個核心的思想就是經銷商必須堅持共贏與協作。共贏理念的樹立,會讓經銷商知道如何根據每個渠道環節的作用,合理分配利潤,而不是一家獨占,協作思想的確立,會讓經銷商大力支持廠家及下游客戶的市場行為,從而抱團行動,最終實現共贏、多贏。
       
       
      FLYSAK飛鯊潤滑油為區域經銷商提供專業培訓等服務
      致力與合作伙伴協作共贏
       
      深化與創新傳統廠商合作模式
       
      面對經銷渠道日益扁平化趨勢,傳統廠商模式面臨質疑與挑戰。張友昌總經理認為,傳統的廠商合作模式還必須延續下去,但需要不斷地深化與創新,通過多種模式的探索,更好地利用雙方資源,合理配置,建設龐大的終端體系,建立更穩固的消費群體,進一步推動合作模式的創新。張總從四個方面進行了說明:
       
      FLYSAK飛鯊潤滑油與行業領先媒體深度合作進行品牌推廣,助力經銷商市場銷售
      (左:智千重公司周毅敏總經理,右:飛鯊潤滑油張友昌總經理)
       
      首先是營銷定位。即精準甄別,聚焦思維(集中優勢資源攻打一個點),一個區域、一個城市,穩扎穩打。他舉例道,這兩年來,FLYSAK飛鯊潤滑油通過在云、貴、川,以及廣西、江西、甘肅、寧夏等地進行系列活動,確定目標,全力出擊,做好市場布局與宣傳活動,讓經銷商無后顧之憂,從而立足一個市場,占領一個市場。今年以來,雖然疫情嚴重,FLYSAK飛鯊潤滑油仍然逆勢發展,取得了巨大的突破。
       
      其次是管家式營銷。要組建銷售團隊,市場下沉,做好資源優化、區域分析,為客戶提供定制的營銷策劃與完善的實地服務,做他們的市場營銷管家。
       
       
      FLYSAK飛鯊潤滑油擁有完整產品線
      能夠提供全車解決方案
       
      再次是完整的產品線。FLYSAK飛鯊潤滑油能夠提供全車解決方案,無論乘用車或商用車,包括工程機械;機油、剎車油、燃油系統、水箱系統等,所需要的油液產品全都囊括。
       
      最后是會議營銷。通過策劃系列流程,以會議營銷為載體,生動地詮釋了如何幫助客戶售出產品,如何做好促銷,如何培訓門店銷售人員,從而讓合作伙伴的生意循環起來,紅紅火火。
       
      談及中小型經銷商的產品布局,張總再次強調,完整的產品線,一站式采購,銷售相關聯產品既可以提高客戶利潤,同時也能提升用戶使用占有率,增加用戶更換品牌的難度。其次要確立同類產品中哪些產品是走量提升品牌熱度的,哪些是旗艦產品提升形象的,哪些是主推產品屬于利潤型的……產品縱向線完備,有量、有利潤、有形象,相互掩護,相互影響,快速發展。
       
      張總分析道,有了完善的產品線,如果客戶采購了汽機油或是柴機油,還可以向其推薦銷售橫向產品如齒輪油、變速箱油、剎車油、防凍液等,提高利潤及產品占有率。同時也可以利用自己在汽機油或是柴機油項目上的強項,繼續擴大自己的優勢,提升品牌知名度,進而加大其它品類的推廣。例如,FLYSAK飛鯊潤滑油在云南、四川等地,以變速箱油品切入市場,通過一番努力贏得了市場的認可,很多客戶主動要求增加汽機油產品;在銀川,原來的客戶以柴機油為主,FLYSAK飛鯊潤滑油柴機油產品進入當地后,以物美價廉的形象面市,同時加大在汽機油上的布局,柴機油暢銷市場直接帶動了汽機油的銷售。
       
      FLYSAK飛鯊潤滑油爆品-汽機油S系列
       
      一款爆品,如果從價格到質量都能提供極致感受的話,更容易快速熱銷提升市場占有率,得到市場認可。張總舉例道,FLYSAK飛鯊潤滑油在2019年8月成功推出的鐵罐包裝汽機油S系列,共4款產品,基本都是全合成產品,針對超大型、大中型修理廠銷售,非常受熱捧,是一款當之無愧的"明星產品",對FLYSAK飛鯊潤滑油品牌形象的提升,以及全線產品銷售的促進都有令人驚喜效果,為FLYSAK飛鯊潤滑油打造區域知名品牌奠定了堅實的根基!
       
      正視競爭打造區域知名品牌
       
      縱觀當前中國潤滑油市場格局,美嘉殼等一線品牌把持高端市場,眾多國產品牌鏖戰中低端紅海市場,那么,作為后起之秀,FLYSAK飛鯊潤滑油如何尋找自己的定位與切入點?張友昌總經理認為,相對于美嘉殼,FLYSAK飛鯊潤滑油今天確實還有差距,但不能灰心,更不可放棄,應該通過加倍的努力來追趕,力爭做別人做不到的、不愿做的,致力打造區域知名品牌。
       

      FLYSAK潤滑油高端大氣的終端店
       
      首先,做足客情關系,讓合作伙伴感動。FLYSAK飛鯊潤滑油以誠心助力客戶,想客戶所想,急客戶所急,幫助客戶成長,相互協作,互利共贏。
       
      其次,為客戶解決如何賣貨的問題,讓產品動銷起來。如幫助客戶培養團隊、設計促銷、組織活動等。
       
      再次,通過豐富多樣的宣傳形式,把公司對品牌的運作理念合理地體現到市場終端建設中去。例如:條幅/海報/KT板宣傳、短視頻制作宣傳等,無論是傳統形式或新型形式,只要運用得當,都會帶來很好的效果。張總指出,現在已經不再是"好酒不怕巷子深"的時代,生動的終端化建設對于品牌宣傳和產品銷售都會大有助益。
       
      最后,引入專業的地推團隊,在項目的設計、執行、總結等系列流程中,各級終端成員不但鍛煉了團隊,還引來大批客戶,在當地形成良好的銷售局面,大大提升了品牌影響力。
       
      FLYSAK飛鯊潤滑油柳州總代理商
      助力車之家2周年店慶
       
      后 記
       
      當前,汽車后市場正在進入全民賣油時代。小桔車服、途虎、途牛等大型連鎖汽修、汽配及養護企業也紛紛推出競品,力求在市場中分一杯羹。張友昌總經理指出,這充分看出油液產品可以幫助汽修終端增加客戶的心理占有率,是必不可少的。
       
      面對越來越多強有力的競爭對手加入,競爭日益激烈的市場環境,經銷商要實現成功轉型突圍,首先要有品牌的意識,與廠家緊密合作,把自己作為廠家品牌規劃的延伸,雙方資源整合,合理調配,充分發揮廠商各自優勢,共同協作,互利共贏。同時,要由單純的產品售賣商轉變為服務提供商,利用優異的服務能力,實現差異化銷售。
       
      張總強調,FLYSAK飛鯊潤滑油也將不斷強大自己,力爭在廣闊的區域市場成為知名的潤滑油品牌,吸引更多的優質客戶一起發展,言必行,行必果,與合作伙伴一道攜手并進,創贏未來! 
       
       
       
       
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